内衣店创新靠网络销售创高额利润

“贴牌生产”被看作是为别人生孩子。全球经济危机下,国内企业纷纷趁机把帮别人生的孩子抱回来自己养。在珠三角做内衣生产的菲儿服饰就是其中一家。受到金融危机的影响,珠三角地区不少为国际品牌做代工的工厂,出口业务也受到了影响,但这家内衣公司并没有因此而退缩,而是创立了自主品牌,利用网络营销成功转型打入内销市场。如今,这家一年前默默无闻的内衣公司,仅网店零售额,每月收入达到了两三百万,其自主品牌的销售量,也稳居淘宝商城销售排行榜的第一名。

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年轻一族青睐于网络购物。 信息时报记者 陆明杰 摄

  创立自主品牌

  2008年4月,在出口行情不景的情况下,张翔将内衣销售从出口转为内销,在淘宝开了自己的内衣店,短短一年,他的内衣店从最初每个月几百元的营业收入,一跃飙升到二、三百万元。

  创始人张翔在内衣行业有多年的积淀。回忆过往,张先生介绍说公司从最初他和太太2个人到后来18个人的小团队,由家庭式的作坊到现在千人以上的工厂,多年的外贸代加工为他带来了丰厚的回报。

  但张翔不甘于自己精心设计的时尚内衣贴上别人的标签,变成昂贵的消费品,甚至将国内生产和加工的东西,加价后再返销国内。此时正值金融危机爆发,菲儿服饰的海外出口业务受到影响,而国内市场需求旺盛,张翔决定转型:与其替别人制造,不如自己创造!

  在张翔眼中,时尚不应该是奢侈的代名词,不应该独属于某一部分人。因此,张翔将自己生产的内衣,定位为时尚、年轻的路线,主攻年轻女孩的市场。

  精美图片增加购买欲望

  自主品牌最大的难题在于如何推广。张翔说,对于一家小型内衣加工厂,他们没有实力像大品牌内衣那样的国际大牌重金打造品牌广告,只能利用成本低,见效快,速度高的网络传播渠道。

  2008年4月,张翔开始以电子商务的方式开展品牌宣传和市场营销。那段时间,张翔忙得不亦乐乎——建电子商务营销中心,下设品牌策划部、客服部、物流包装部、售后服务部。

  其中,品牌策划部负责产品图片的处理,上传,促销活动的策划。张翔认为,顾客在网店上买服装,最直观的是看款式,内衣和其他服饰一样,也需要通过上传精美的图片,给顾客一个直观的感受。网店内大量精美的商业摄影图片,对吸引人气中起到了关键作用。

  网店开张仅短短2周销售出千余套内衣,这样的业绩,让张翔更坚定当初选对了渠道。在专门的内衣推荐专题,卖的最火的不是“黛安芬”、“欧迪芬”这样的国际大牌,而是自产的内衣品牌。在其他大品牌销售3~4件的情况下,自主品牌可以销到数十件。如今,该产品日销售额过万元,并以无可撼动的优势,成为稳居淘宝商城销售排行榜第一名的内衣品牌。张翔说,在没有任何推广的情况下,网店经营始终还是要靠质量和信誉,从产品、款式、结构等方面,根据市场需求去调整。

  亮点

  加强售前售后服务

  网购的优势是成本低,但网购无法与实体店一样,直接将服饰商品试穿到身上。这就需要良好的售前售后服务。张翔的网店就专门成立了客户部,在线的多达10几名客服人员,这些客服是经过专门的培训,对内衣面料知识、款式、制作工艺、保养都要了如指掌。顾客选购时,客服会详尽地向顾客询问相关的尺寸和数据,为顾客推荐合适的款式,这样就解除了顾客担心款式或者尺码不合适的后顾之忧。

  提醒

  代销转网店缺竞争力

  虽然网店运营成本低、利润率高,但对于一些开实体店的零售经销商来说,或许不是很好的出路。

  时下,一些实体店经营不好的内衣店,有转型做网店的想法,但张翔认为,操作会比较难。他说,作为工厂加直营店,网店取得的利润几乎就是工厂的利润,即使网店向其收取几个点的佣金,但比起商场20~30个点来说还是微乎其微,对于月营业额几百万的网店几乎可以忽略不计。而一般的零售经销商,却无法与“工厂加直营店”的经营模式比拼价格,经销商即使打出低价来吸引人气,面临的可能是亏损。


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