B2C公司面临着“囚徒困境”

　　全免运费、30天无条件退货、当场试穿……网络服装销售商VANCL凡客诚品的一系列“服务升级”风暴，再一次把B2C行业的“门槛”之争推到风口浪尖。杠杆的一端向用户“门槛”倾斜得更低时，处于杠杆另一端的行业“门槛”正在暗中慢慢抬高。是降低“门槛”吸引用户，还是抬高“门槛”，控制成本?如何平衡二者的关系，成为不少B2C公司不得不面对的“囚徒困境”。

　　客户“门槛”越来越低

　　全免运费并不是VANCL的首创。去年，卓越和当当就为此展开过激烈的“战斗”。先是卓越宣布不限金额，全免运费。几个月后出现戏剧性的一幕，卓越恢复“满30元免运费”的政策，而当当则宣布“全免运费”。

　　据了解，目前国内的电子商务公司，免运费都有一定的限制，购买额必须达到一定数额才行。VANCL此前采取的就是“每单运费15元，满200元免运费”的政策。

　　此次，不管快递上门，还是邮政EMS，VANCL凡客诚品15元的运费全部免收，而且没有购买金额限制。除此之外，VANCL在服装电子商务领域率先推出“30天无条件退货”、“当场试穿”等服务升级计划。

　　这些举措，使B2C公司客户端的“门槛”降得越来越低。让部分顾客自掏“运费”，可以省下不小的配送成本，但很多用户可能会因此另投他处。面对前仆后继的众多竞争对手，要杀出重围，不得不下一些“血本”。

　　对于消费者而言，网购追求的就是实惠和高性价比，能足不出户安心网购，得到最大的实惠和享受，才是网购体验的“王道”!在激烈竞争中，那些把用户“门槛”放得更低的公司，更能吸引到更多新的潜在用户。毕竟在网购渐成气候的当下，很多新的消费者正准备大胆迈出了一次购物的步伐。

　　行业“门槛”暗中抬高

　　相关统计数据显示，我国2.53亿网民中有1.2亿网购人群。2008年，中国电子商务市场交易额达到24000亿元，同比增值达到41.2%。正望咨询2008年对国内21个城市的网络服装购买情况调查显示，共有1564万网民在网上购买了172亿元的服装，人均购买额超过千元。

　　在当下金融危机影响下，网络购物依逆市增长的势头，吸引了越来越多公司参与瓜分这块大蛋糕。仅在服装电子商务领域，随着PPG、VANCL的兴起，目前大大小小已经有数十家公司在发力角逐。还有众多传统服装企业也在虎视眈眈，准备进军。

　　此时，通过“免运费”等多种措施降低用户“门槛”，是公司在竞争中拔得头筹的重要筹码，同样也是一个冒险。因为这样大胆的举措，背后必须有一定的资金实力。VANCL“全免运费”的政策目前计划实施一个月，而为此准备支付的预算，达到500万元。这并不是一个小数目。

　　对于凡客诚品而言，降低了平均利润率，可以通过扩大市场份额来弥补。但对于很多后来者而言，想分一杯羹可没那么容易。从成立之初就不得不面对“跟进亏钱，不跟进亏用户”的困境。

　　换言之，用户“门槛”降得越来越低之时，行业的“门槛”却在暗中提高。“全免运费”等措施无形中会成为一条行业“底线”， 如果没有差异化的产品，新进者不得不以此为标准。而这样的“底线”，完全建立在公司强大的资金实力之上。是要赢取客户，还是控制成本，不少新公司不得不为此进行一番“博弈”。

　　“圈地”之后的精耕细作

　　PPG的轰然倒下，让不少后来者心有余悸。即使有了用户，也必须好好“经营”。

　　在很多人眼里，VANCL此次一系列的“优惠”政策，是在进行新一轮的跑马圈地。对此，VANCL并不认同。VANCL更愿意看成，通过提升产品品质和配送服务水平，向更多用户提供良好的购物体验。没有优质的产品和服务为依托，任何的跑马圈地都是徒劳。

　　事实上，B2C行业虽然依托互联网发展，但是真功夫还是在线下。像VANCL这样的服装电子商务公司，追求的是回头客和用户忠诚度。产品质量和物流配送是影响服装电子商务的两个重要因素，只有通过良好的客户体验，才能吸引回头客。同时，吸引到了用户，如何留住用户，B2C公司仍然需要认真考虑。

　　对此，VANCL表现得非常自信：联手国内顶尖代工商、聘请国际一线设计师，以及最近的全免运费……一系列马不停蹄的新举措，都在向外界传递着一个信号：VANCL并不是单纯“圈地”，而是在精耕细作的同时，以实力跑步前进。