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浅析:B2B开的花结出了渠道数字化的果

(网经社讯)01 快消B2B,我一直是乐观者,但也是主流B2B模式的批判者。B2B一定会成功,但谁能成功,不一定是现在的巨头。去年,我就说过,零售通和新通路要不是巨头的,早就不行了。现在,零售通好像已经说自己是新零售了。B2B如果没有连接厂家(F端)和零售(R端),就不是真正意义上的B2B。二批角色的B2B,始终是边缘角色。B2B的困境,其实是自找的。用B2C的逻辑做B2B,妄想成为下一个阿里,这是困境的根源。一个早期B2B的创始人就说过:我觉得我就是下一个马云。马云开创了一类商业模式B2C,这类商业模式过去是不存在的。即使是马云,也是从C2C转换成B2C的。B2B的商业模式一直是存在的,不过要从线下转移到线上,属于存量的转移,与马云创造的增量模式不同。B2B主流模式错在何处?就是没有考虑品牌商的利益。幻想用“恐吓”(XX时代来了)和“倒逼”(价格倒挂、终端翻牌)的方式逼品牌商就犯。因为没有品牌商参与的B2B,基本是不成立的,就是一个搅局者。2017年,很多品牌商本来准备就范了,多数大品牌在试点,结果B2B平台及资本方反而没信心了。B2B本来不一盘好棋,布局错误,下坏了,可惜!不过。B2B开出的花,结出了三大成果:一是渠道数字化;二是仓配一体化;三是社区团购电商。02 B2B也是渠道数字化,但不是完整的、高覆盖的渠道数字化。以厂家为出发点,涵盖“品牌商→代理商→零售商”的数字化,才是全渠道数字化。这是品牌商主导的渠道数字化。以前,很多品牌商有渠道信息化系统,但信息化偏向管理,渠道数字化以交易为基础,通过大数据和AI,可以形成后台与前台的匹配。有人把原来SaaS系统也叫B2B,但信息思维的SaaS显然不能与数字化相比。有些已经从SaaS逻辑转化为数字化逻辑了。比如,我一直以为外勤365是SaaS系统,8月与创始人刘昭交流才发现他们已经转身数字化逻辑了。信息化与数字化逻辑有什么差别?传统的深度分销是“人链”为主,信息化是辅助系统。未来的渠道数字化是“技术链接”为主,以技术链接形成的大数据,形成“强后台,精前台”的渠道生态,技术链接是常态,人链是非常态。人链是在数据指导下的“精准打击”。渠道数字化还解决了厂商关系问题。过去是“各管一段”,相互灰色。在渠道数字化之下,一切交易和行为都是透明的。技术工具的普及是渠道数字化的前提。我了解和一些渠道数字化系统,比如链e链、一物一码、小程序,都能比较简洁地方式支持渠道数字化。我认为,2019年将是渠道数字化大发展的一年。B2B原本是逼品牌
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