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浅析:怎样的客户关系让B2B生意滚滚来?

(网经社讯)对于B2B公司来说,重点发展三种能力就能建立起理想的客户关系,持续与客户共同成长。作为人类,我们会依靠强大且持续的关系来实现个人的幸福。有足够的研究表明,与他人的关系会影响我们的心理、生理和情绪,健康的关系会让我们活得更长,更善于应对压力,并提高我们的社会幸福感。 这个概念也同样适用于商业圈。健康的商业关系会增加收入,让领导者能够稳定地管理突发事件,并且让组织实现可持续发展。与个人关系类似,每个成功的商业关系都以一套核心道德为基础,例如诚信、透明度和信任。 然而,尽管许多企业领导者了解关系在商业环境中的重要性,但许多人没从战略层面思考如何建立和维护关系。对于商业服务的从业者来说,这个问题就更严重了。 B2B公司的客户中,带来大部分收入的客户在整个客户群中属于相对少数,大批量的采购和/或长期合同证明了这一点,而B2C公司相比之下则主要是一次性的采购和/或逐月订阅的形式。B2B公司使用传统的面对面互动方式跟较少的客户打交道,他们对合作伙伴的选择是由具体的商业目标驱动的。B2B圈子里的风险更高。在某些极端的案例中,如果失去了最大的客户,B2B公司会损失超过一半的生意。因此,搞好客户关系对B2B公司来说是重中之重,如果某个商业服务公司无法只靠产品的卓越品质赢得竞争,而将客户关系管理作为各方面业务的核心,希望强化以客户为中心的导向,这方面的倾向就更加明显。 商业关系的四个级别 成功的客户关系管理意味着能够利用现有的条件,了解何时该出手,如何在竞争中胜出,然后根据多种因素,主动评估每一段客户关系。成功的商业关系可以归为四个不同的级别:供应商、优选供应商、扩展企业成员和合作伙伴。 在供应商这一级,客户关系的核心是价格、产品参数和服务参数。类似的例子包括供应以大宗商品为基础的产品的化学品制造商,或者提供从A地到B地的货运服务的卡车公司。在优选供应商级别,“供应商-客户”关系已经是稳定、一贯的,供应商和客户之间相当熟悉,彼此有高度的信任。客户通常会得到特别的优待,而供应商则在竞标的最终决策前多一次被考虑的机会。在扩展企业成员和合作伙伴级别,客户关系是复杂的,且存在 许多维度。在这个级别,客户极度依靠供应商的协作来驾驭其团队。彼此之间会共享且同步实施战略商业计划和商业决策。 扩展企业成员与合作伙伴之间的差别在于,合作伙伴级别的客户关系可能会包含两个组织之间更正式的联系,包括交叉持股;对产品、技术或品牌
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