B2B电商存在的机会及十大发展建议

  被资本催熟的产业从来不缺寒冬,2011年底乐淘的CEO毕胜在达沃斯论坛上抛出:电商是个骗局。并详解了运营盈利和成本的不对称的事实,于是整个2012年初资本表现出现180度大拐弯,情况惨不忍睹,直接带来了电商资本寒冬,后来大家把2012年调戏为电商的倒闭元年。于是倒闭就成为电商一轮轮模式闭幕的关键词,2013一批B2C平台相继成为烈士,2014年的一批团购相继倒闭,2015年,伴随生鲜的烧钱,020先烈们大量倒闭…..每一轮的新模式的电商行情时间段越来越短。

  近期笔者接触多家投资商,从电商行业的声音和身边的案列来判断,B2B的寒冬已来到眼前,2016年底,B2B产业垂直平台会出现大量无价值的僵尸企业。

  以“找”为逻辑,以找钢网为代表的电商如雨后春笋,欣然出现在神州大地,并出现在各行各业,从快消到大宗,从战略物资到家常产品,我们盘点B2B电商的存在机会无外乎以下几个原因:

  1、行业的上下游都足够分散,上下游交易相对不确定。

  2、价格变化相对频繁

  3、产品相对标准化

  4、Sku多

  5、客单价适中

  如果你多看过几个B2B的商业模式,无外乎以下三个方面:

  1、以服务为基础的业务撮合模式

  2、以利差为基础的供应链金融模式

  3、以价差为基础的交易性自营&代采代销模式

  从B2B目前情况来看,大部分的切入点是撮合模式。虽然在传统的线下,就已经存在着行业撮合的黄牛。撮合模式优点是可以很好地利用信息传递这张牌,先通过这样一个共同的平台,把买卖双方都拉上来做匹配,解决了线下信息传递的不够快、不够透的问题。同时,交易流水起量最快,行业的搅局力度最大。

  撮合模式到数据积累到一定阶段,似乎就发挥作用的时候到了,通过交易双方的痛点,比如账期资金积压,通过拿到低成本资金进行短期金融产品账期,获得息差,这里关键点是风控体系建立和资金托底谁执行,这里没有好一点的风控,供应链金融基本没有办法落地的。但是记住风控的一个重要手段是物控,这就是为什么一些B2B项目做来做去回到了自营。

  自营模式分两种,一种是先撮合,再加自营业务,如找钢网,初期着眼撮合,在撮合基础上打放心产品推自营量,先撮合,可以树立平台的公信力,打造品牌,最重要的是能汇聚下游客户。当交易量达到一定市场份额以后,再挑个别品类做自营,比如利润高的品类。当然,前提是撮合业务足够大,行业参与者都习惯了平台的存在,逐渐开始依赖于平台,甚至于平台把中间某些冗余环节已经短路掉了,B2B才有做自营的资本。否则又是裁判又是运动员,可能两头都做不起来。

  另一种是在原来贸易基础上来就做全自营。一开始就做自营,意味着要用自己的钱在行业里砸个坑出来。利润厚、客户粘性大的时候,比较适合这种模式,行业足够大,砸个小坑也能赚钱,后续再慢慢扩大客户群。自营意味着利差都是自己的,交易闭环很容易,订单交付的把控更严格,做金融的风控更方便,数据也都没有任何水分。如果难以自营,那么就做好撮合,最起码要做有交易闭环的撮合。

  不过三个模式都有商业模式的小漏洞,撮合模式作为服务类,如果不收服务费情况下,不盈利的烧钱方式何时是个底?而自营模式就算分成功,也无外乎一个新的更加高效的贸易商,与传统企业争食之局面是迟早的事情,所以容易在早起被封杀。供应链金融的很难解决数据积累时间和满足核心企业要素。

  笔者有幸从2014年初历经此风口,就行业目前情况,建议以下几点:

  1:降低无效成本

  营销成本无效:搞B2B营销都碰到过B2C式营销无效的尴尬去情况,秒杀,满赠,满减等方式基本无效。营销的针对性是目前面临的大课题。

  团队设置无效,很多按照传统方式设置的团队是无效的,团队交接制衡,臃肿不堪,效率低下。

  模式无效,明明是自营作业的模式,照搬撮合方式去作,导致大量作业结果成为无效,大量客户无法形成有效的粘性,项目打水漂。

  所有每一笔费用的产出要清晰,避开无效的成本。当然这不是说测试项目也掐掉,部分项目的测试必然面临失败可能,这个是很难避开的。

  2:模式落地

  无论是业务体系,物流体系还是金融金融体系等,如果有清晰的盈利模式最好,如果没有,那么每一个业务项目都必须有一个完整的闭环,并且对应闭环可以落地,当然落地后就不是代表万事大吉,模式落地后必须可以复制。如果不能复制,代表无法有效快速扩张。

  3:整合行业资源,适时引入产业资本

  B2B垂直平台项目利用市场法则,引入产业资本,通过资本本身的技巧性运作,实现价值增值、效益增长,然后将增值后的效益对原有垂直平台项目进行回补,去整合行业资源,实现整体利益。

  4:强大的系统支撑

  电商扒拉掉外衣后,除去几个重度自营项目的,其他无外乎是一堆数据,完美的数据获取必须依赖强大的系统进行支撑。但是系统的策略调整比业务的调整,团队的调整来的慢得多。所以强大灵活的系统可以尽快调整核心模式,而且调整时间,成本浪费缩减到最少。

  5:多功能的核心团队成员

  核心团队的重要性不言而喻,建议初期核心人员一专多能,如果一个萝卜一个坑,你会发现自己团队永远缺人,当然培训也许可以弥补。但是一般是忙得找不到培训时间的。

  6:靠谱的切入点,逐步建立生态,满足符合客户需求

  踏实做事,一堆的故事不如一个靠谱切入点,有了切入点后深打井,逐步扩展能力,满足客户潜在的复合型需求。

  7:相对没有BUG的股权结构。

  8:快慢之间

  电商所谓唯快不破,但是我们也发现快的电商似乎都不见了,以为快是要付出代价的,B2B打持久战在所难免,我们要明白快速的团队构建带来的企业文化沦丧的极大隐患,快速的系统迭代带来的整体系统推广无法有效跟上,快速的物流带来的成本成倍增长。没有体系化的切入点式的快毫无意义!

  9:时机,节点,格局

  对的时间节点做事事半功倍!

  10:行业加盟体系

  快递行业的加盟模式超级成功,基本打败了自营模式的体系,大众创业下的众筹平台似乎更加符合更多方面的利益。加盟也能让区域化的B2B更快的链接成网络化。

  笔者有幸参与自营平台和撮合平台的筹建,对于不同企业进行一个简单梳理建议的建议,我们将目前企业分为三种类型来分析:

  1:传统企业内部的B2B,有两个方向:

  一个属于内部系统流程优化增效,所以精力放在系统,流程的建设上,降低整体运营成本,内部体系信息共享,这个时机节点由于支付体系的革命发展,非常值得尝试的。信息化到了这么一个节点了。

  另一类是传统企业孵化的B2B,由于有先发行业优势,建议开拓思维,走产业资本结合的道路,同时尝试加盟体系构建,分化股权,尝试新的运营模式,利用传统已经资源种子嫁接部分风险,同时也分享利益,引入互联网核心成员,在资本寒冬下,如果没有太多盈利需求的话,资源稳定可期下,存在弯道超车。

  2:植根于行业多年的贸易的B2B,项目的主要方式是拓展市场。线上线下的区隔尤为重要,选好业务产品模式,比如是撮合还是自营开始,团队的外招还是内转,服务功能设置都是特别需要注意的。贸易型B2B天生存在左右手互博,线下走线上烧钱问题本质不会缓解,加上传统线下的诉求,无法有效持续,会自然减少电商项目投入,最后进入防御性体系,出现初快后慢的问题。所以靠谱切入点就很重要。

  3:跨界型B2B,项目主要方向是颠覆和打劫,跨界B2B由于对行业没有太多行业沉淀,所以需要尽快引入产业资本,如果没有产业资本而是一味的风险资本,在资本推动下,凶悍有余,深化持续不足,经常会出现的讲故事式应对局面和虚假数据,面对行业的夹攻,随时存在被血洗可能。B2C案例中凡客就相当酣畅漓淋,我相信历史会重演,而跨界的快文化也是重要的,时机节点下走独角兽路就变得很重要,一旦错过,重新再来的机会相对较小。

  不论如何,笔者觉得B2B行业寒冬下先发不是优势,规模只是暂时,只有的茁壮的初芽,找对成长的方向,历经洗礼,才是日后的参天大树。(来源:托比网 文/陈冲 编选:中国电子商务研究中心)


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