B2C异军突起,挑战传统销售渠道
最近来自网店经销商们的抱怨往往集中于一点：互联网虚拟店对实体店的猛烈冲击。 网购大潮 “我们是在给互联网免费打工!”一位零售商愤愤不平地抱怨说，“消费者到我们店里来看样品、挑款式、选型号，再到网上寻找便宜货;或者客户以网上的价格与我们讨价还价，这价格哪里做得下来?我们是有固定门店的，是有质量保证和服务承诺的!” 按照行业内的规矩，除了产品销售收入外，大的经销商还可以拿到厂家的返点。 可是这样一来，就苦了处于产业链末端的零售商。对于零售商而言，由于中间环节层层取利，产品进价本身就偏高，再加上零售商赚的就是产品差价，一件是一件，在价格上可以让利的空间相当小。 2008年，因经销商投诉扰乱了价格体系、冲击线下市场，LG考察了B2C电子商场京东商城。但是考察的结果不是京东商城退出LG的销售，而是LG看到了线上销售的好处和潜力，京东商城反而成了LG的战略合作伙伴。 只堵不疏，只是回避现实，而不是解决问题之道。眼下虽然绝大部分产品还有赖于传统渠道销售，但互联网的影响力和增长潜力已难以轻视。 电子商务平台之痛 是该向互联网进军了。在服装品牌中，李宁公司先行迈出了一步。除了在淘宝上开设旗舰店，李宁公司在自己的网站上开通了电子交易平台，其经销商可以通过这个电子交易平台进行交易，但不得向其他线上供货。 这样做至少有两方面的好处：一是稳住价格体系，保证了零售经销商的利益;二是借助知名电子交易平台，为产品打开了一条销售通道，同时自己设立独立的交易平台，可以将消费者吸引过来，避免了完全受制于外部电子交易平台。 但对于很多传统厂商来说，这样做其实是进入了一个陌生的领域。信息技术、物流及客户服务是摆在他们面前的三大障碍。首先，信息技术能否跟得上?如何建立网站并对网站进行优化?如何推广网站?王君对互联网并不在行。其次，虽然无需深入拓展经销商，但物流和仓储是否能跟得上?很显然，在传统的销售渠道中，面向经销商的物流要简单得多，而且很多时候是由经销商自己解决物流问题，无需厂家操心。而更重要的一点是如何面对众多的个人客户进行服务、维护和推广?同样是面对客户，线上和线下却是完全不一样的领域和课题。
|
