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B2C异军突起,挑战传统销售渠道

       最近来自网店经销商们的抱怨往往集中于一点:互联网虚拟店对实体店的猛烈冲击。

  网购大潮

  “我们是在给互联网免费打工!”一位零售商愤愤不平地抱怨说,“消费者到我们店里来看样品、挑款式、选型号,再到网上寻找便宜货;或者客户以网上的价格与我们讨价还价,这价格哪里做得下来?我们是有固定门店的,是有质量保证和服务承诺的!”

  按照行业内的规矩,除了产品销售收入外,大的经销商还可以拿到厂家的返点。
 
这样虽然单件产品卖出去利润少,甚至不赚钱,但加上厂家的返利,经销商的总体收入依然可观。而互联网就满足了大的经销商大量走货的需求。

  可是这样一来,就苦了处于产业链末端的零售商。对于零售商而言,由于中间环节层层取利,产品进价本身就偏高,再加上零售商赚的就是产品差价,一件是一件,在价格上可以让利的空间相当小。

  2008年,因经销商投诉扰乱了价格体系、冲击线下市场,LG考察了B2C电子商场京东商城。但是考察的结果不是京东商城退出LG的销售,而是LG看到了线上销售的好处和潜力,京东商城反而成了LG的战略合作伙伴。

  只堵不疏,只是回避现实,而不是解决问题之道。眼下虽然绝大部分产品还有赖于传统渠道销售,但互联网的影响力和增长潜力已难以轻视。

  电子商务平台之痛

  是该向互联网进军了。在服装品牌中,李宁公司先行迈出了一步。除了在淘宝上开设旗舰店,李宁公司在自己的网站上开通了电子交易平台,其经销商可以通过这个电子交易平台进行交易,但不得向其他线上供货。

  这样做至少有两方面的好处:一是稳住价格体系,保证了零售经销商的利益;二是借助知名电子交易平台,为产品打开了一条销售通道,同时自己设立独立的交易平台,可以将消费者吸引过来,避免了完全受制于外部电子交易平台。

  但对于很多传统厂商来说,这样做其实是进入了一个陌生的领域。信息技术、物流及客户服务是摆在他们面前的三大障碍。首先,信息技术能否跟得上?如何建立网站并对网站进行优化?如何推广网站?王君对互联网并不在行。其次,虽然无需深入拓展经销商,但物流和仓储是否能跟得上?很显然,在传统的销售渠道中,面向经销商的物流要简单得多,而且很多时候是由经销商自己解决物流问题,无需厂家操心。而更重要的一点是如何面对众多的个人客户进行服务、维护和推广?同样是面对客户,线上和线下却是完全不一样的领域和课题。

 


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