B2C案例】马莎百货：传统百货业一定会被电商打败吗？

(中国电子商务研究中心讯)在电商大潮兴起之后，很多人都被百货业很悲观，认为百货业态将会被电商所取代，然而，看了下面这个将用户体验做到极致的商业案例，你还会这么认为吗？2012年6月1日，英国最大的服装零售商马莎百货在中国上海的旗舰店盛大开业，这家零售面积达到5680平方米的概念店承袭了马莎全球最新设计风格，同去年底在英国本土伦敦“奥运碗”附近、法国香榭丽舍大街所开出的旗舰店一样具有前瞻的市场地位和重要的战略意义，它也是马莎百货自2008年进入中国市场将近4年时间开出的第8间门店，这一颇具代表性的大胆举措将正式拉启马莎百货在中国市场大举扩张的战略帷幕。

在历经不同店内经营产品品类比重、服装尺码和款式调整，以及更加趋向年轻化等方面试错前行后，马莎这一非典型的百货业态零售商在把握终端消费者时尚需求方面似乎渐入佳境，但中国市场毕竟有着非同一般的特殊性，马莎在未来较长一段时间的中国征程其实都处于在竞争和消费的两极进行强势挑战的困难境地，然而，一个濡染128年商业智慧的品牌能够在英国本土长盛不衰，其成功的基因理应能够应对任何挑战。

聚焦与大规模的错位经营

马莎百货的经营特点既不是完全的传统百货公司，也不是完全的单一产业零售商，而是在两者之间形成错位，因此，它能够创造出一种相对独立的消费空间，但又同时在两个战场和传统的百货公司与单一的产业零售商进行拉锯竞争。

1、聚焦错位：传统的百货商产品种类没有形成有效的品类聚焦(非自营品牌)，而马莎却聚焦在服装和食品(自营品牌)两个核心种类上，尤其服装，在英国本土，马莎的成衣产品覆盖男人、女人和小孩，为整整五代人提供从内衣到外套的全副行头，在消费者心目中占有举足轻重的地位，绝大多数百货公司在普适服装类商品上基本无法与其竞争，除了高端服装产品不在马莎的覆盖范围内之外。在中国市场，同样的市场现状让马莎能够有充裕的时间和相对较多的空间来发挥其服装聚焦的强大优势。例如在上海，马莎所在的金钟广场，和时代广场的ZARA、香港广场的GAP组成快时尚消费领地，与力宝广场与香港广场的奢侈品消费领地形成错位经营，马莎的聚焦优势得以充分彰显。

在某些区域根据市场需求特点，同样能够在食品上形成聚焦，在中国市场，玛莎的营收增长最快是女装和食品，据资料显示，2011年的上海市场，马莎女装销售同比增长23%，食品中的面包类销售则增长了54%，共售出5.4万个，咖啡吧新鲜烘烤的巧克力曲奇共售出1.7万个