浅析：中国互联网的新增长点 B2B业务难在哪里？

那么很多人认为搞定决策者就够了，但实际上很多企业内部是很复杂的，影响决策的人也非常多，一些看上去不起眼的小人物，也是可以让你的努力彻底泡汤。

财务，行政的阿姨们说了，这个系统没法用，操作不来，可能她们根本就没花一点精力去研究你的产品使用体验和操作方式，仅仅是因为你的产品和她们曾经熟悉过的产品长得不一样，所以就无法使用。

为什么影响决策的人会给出负面反馈，以及如何争取到他们的正面反馈，这些影响决策的人在决策影响中所处的地位如何，这是很多To B业务中很容易被忽视的问题。

▋第二个问题，你的价值在哪里？

为企业增值不就是价值么？

政治正确的说法是，提升企业收入，或者降低企业运营成本。

但很遗憾，现实依然经常不正确。

价值来自于比较优势。

什么是比较优势？

第一，是对于决策者和影响决策者，他们现在使用的产品，或者业务手段相比，你所提供的产品和服务的优势在哪里。很多人没有搞清楚决策者和影响决策者，那么很多判定的出发点就错了。

举例来说，你认为销售使用了你的工具，老板能更容易掌握他们的业绩和效率，但可能销售骨干是重要影响决策者，为了自己的利益考虑，而抵触你的系统，最终你无法完成这个系统的实施。

第二，是和竞品比较，你的优势在哪里？

做To B业务的人经常有一个幻觉，我能给客户提供足够的价值，所以我收取这样的费用非常合理，一点都不贵，但问题是，能够提供同样服务的竞品可能只需要你费用的1/3。

而竞品，很可能不是我们所以为的做同样产品的企业，而是，那些可以给予替代应用的企业。

比如说，你辛辛苦苦做了一个客户沟通软件，你觉得你做的好极了，你认为市场上竞争产品远不如你，你去企业推销你的产品，那么，你遇到的障碍是什么？人家说，我们用微信和客户沟通啊。你的对手是微信，虽然微信根本没当你是对手。

第三，与认知常识的比较。

在商业决策中，人们对价格的判断，往往基于一些认知常识，比如一个软件应该是不值钱的，而硬件看上去就比较值钱。

信息安全产业经历过这样的历史，一些安全防护系统原本就是一些软件代码，但一定要搞成硬件盒子才能卖个好价钱。

有个段子是这样的，为了让这个硬件盒子价格贵一点，里面焊个铁块，让客户感觉很沉很有份量，这样就觉得钱花的很值。

你做了一个东西，它也许技术含量很高，价值很大，但用户感知不到，你就卖不出价钱。所以，做产品一方面要有内功，一方面要有外在的感知，很多时候要教育市场，很多时候教育市场的过程是漫长而残酷的，比如信息安全领域，很长时间就是用户感知度低，大量血泪教训和学费付出后，用户终于明白，这东西投资是值得的。