西木良伴栗明:外卖O2O的三个致命伤
西木良伴创始人栗明在复盘整个项目时,向亿邦动力网回忆道,品类太单一,季节性太强,配送成本太高,客单价上不去,后期运营一直处于打不平的状态,外卖O2O此路不通。
“主要矛盾在于服务速度掌控力太弱。比如用户下单,如果是我们自己配送,最多半个小时到货,而这些合作方则不能很快送达,一个小时,甚至一个半小时。这样用户体验很差,哪怕凉皮再好吃也没有回头客。”栗明认为,从自营品牌,到借势共享经济做开放平台,外卖O2O很快将迎来3.0时代,线下将会成为一股强势力量,并凝聚纷繁复杂如同毛细血管般的流量入口,如不能把握,多数O2O创业项目皆会重蹈西木良伴的覆辙。
三个致命伤
西木良伴当时选了O2O特别不利的点切入。外卖O2O有两个必须占领的“高点”:客单价能高就高,如果高不了就高频,这两个至少占一个,两个都不占,就要保质期要长一些。当时做凉皮,卖到15块钱一份,在凉皮中算单价比较高的,但属于单一品类,整体客单价提不上去;凉皮又不属于刚需,高频这项也没有占到;保质期跟午餐比是长的,但总体上还是短的。结果这三样都占不上,导致我们运营成本非常高。
这三点做的比较好的,举个反例,现在还在做的两家:
某麻辣食品O2O公司,做麻辣小龙虾(麻辣海鲜系列),不高频,保质期也不长,但客单价高,一份单价90以上,如果再点上几样(鲍鱼、龙虾、花螺),基本就300多了,客单价300~500元,很高,就可以维持盈利。
该公司每天20单不到,营业额6000到1万,6000的营业额对应到我这里,折合400份儿凉皮。这是通过高客单价解决问题的方式。
某水果外卖O2O公司,客单价低,但高频。它采取的是toB的方式来解决的。水果单独去买是低频行为,但把水果当福利来说绝对是高频。某水果外卖O2O公司跟很多公司达成合作,每天出货率很大,高频。去年一天1万单,现在是1万~2万单。
虽然该公司只做北京,但卖给公司的价格就三五块钱,对外面卖可能15块。假设按照5块钱一盒算,一天1万~2万单,营业额5万元~10万元之间,虽然利润率很低、客单价低,但高频,量很大,整体运营也是能撑得住的,通分摊掉他配送的成本。
再比如某曲奇饼干O2O,其客单价20~30元之间,频次也没很高,但保质期相对要长,更接近于零食,时间能放到2周,他可以有库存,这样生产成本可以降低,也有一定的优势。陆陆续续每天也有10几~20几单,成本相对低,能满足这个项目自给自足。
当时生产成本
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