【B2C案例】兰缪：做内衣界的苹果
我认为渠道是有阶段性发展重点的。我们第一阶段的发展是以线上为主，主要因为：第一，兰缪定位的消费者年龄为20-30岁，这个年龄段的人群线上购物的比例很高，线上销售符合他们的消费习惯;第二，线上销售节省了渠道成本，能够给消费者提供更真实、优惠的价格;第三，线上发展速度会更快，由于店面数量的限制，中国传统内衣品牌平均库存周转率为1-2年，而兰缪是3-4个月，而且兰缪可以说是中国“店面流量”最大的内衣品牌，我们的官网一天通常有10-30万的访问流量，而在线下要达到这样的流量要开1万到3万家实体店，这就是互联网的优势。在美国和日本，内衣行业销售额最高的都是做线上销售的。在下一阶段，我们会投入更多来拓展线下渠道，但依然会坚持线上渠道。 兰缪是品牌商，不是电商 我一直强调，兰缪不是所谓的垂直电商，而是品牌商。 正如前面所说，电商只是兰缪的一个渠道。每一个渠道都有其特性，不同的特性给顾客不同的体验。渠道和平台的差异本身并不重要，选择什么渠道、平台，取决于品牌定位和你想提供给消费者什么样的体验，就好比苹果为何只开独立店，而不在商场、超市里销售。消费者对品牌是有天然需求的，但对平台并没有，所以我们会发展多品牌、多品类来满足其需求，而选择什么平台取决于品牌。 从一开始我们就把兰缪设计为一个无国界的品牌。我们的创始团队就是由不同国家的人组成，高管团队也来自不同国家，这就决定了兰缪的国际化DNA，我希望它能在全世界自由地行走。香港是我们走向世界的第一步，接下来还将在日本开店，越南、美国、巴西等国家也在接洽中。从线下经验看，孕育一个新品牌需要5到10年。对于兰缪，我有一个10年规划，到现在4年多，开始有了品牌效应，团队基本形成，流程逐渐理顺。我们才刚完成了播种，距离收获还很远，这一点我们很清楚。 我的理想是把兰缪打造成苹果那样的品牌，我觉得兰缪跟苹果是有相似之处的。我们的品牌和产品都有一个独特的定位，这个定位不会为迎合某个市场而轻易改变，但是这样一种定位，应该是跨国界的，跟语言、民族无关，才能有很强的生命力。一旦这种定位相对成熟，剩下的工作就是尽量去复制和扩大渠道。所以，我认为2013年兰缪会有一个爆发式的快速成长，各种条件已经具备了。 做 |
