食材B2B电商的选品逻辑

  在C端市场各类型的产品都进入一片红海之后,解决B端痛点就成了许多创业者的使命。前有诸如找钢网这样的公司给大家壮胆,从2015年开始,一大波B2B电商公司成立,创业者们红着眼开始摸索还没被互联网化的传统行业。

  为什么是冻品?

  农副产品在餐饮食材领域它占的比率非常高,冻品在其中又能占到40%以上,也就是冻品的容量非常大,品类也比较多。品类多,从中间的标品,普通的到高附加值的,这一块的利润是10%到18%,它符合互联网整个利润空间这是第一个选择。

  第二个冻品是标品。标品它有利于仓储和物流运输,这样的话可以很有效的降低损耗,这个在成本里面是很关键的事。此外我们也考虑了一些别的产品比如调料,粮油米面。调料和粮油米面这些相关的利润空间比较低,基本在3%到5%,这样的产品加上物流加上运营基本上空间比较有限。

  第三个,冻品的链条段,时效性弱。比如说菜也在食材行业里有一定的份额和比例。但菜第一是损耗比较高,另外链条非常长,从基地到终端的过程中。如果你人为的把现有的中间环节减去的话,那你增加你的仓储、分拣成本又增加了。同时菜的时效性非常强,从基地到终端这个过程,如果你不能保障时间一天能到,那它的新鲜度等各个方面都会打折扣。

  所以基于以上三点我们选择了冻品。冻品的毛利如果是通货的话,基本上从厂家到终端,大概占到15%左右,有一些高附加值的,有一些半成品,还有些比较特色点的毛利能到20% 25%甚至更高。相对应的比如说调料、粮油米面这样的品类货值比较低。比如说一袋面粉,从厂家到经销商,可能一袋面粉加一块钱他就批发出去,批发商到了终端的时候,他从市场送过去,加一个配送费,加两块钱,一共从厂家到终端加三块钱。这样看上去,如果用电商来做,留的毛利空间非常低。其实你今天挣不到钱,未来也挣不到钱。

  另外一种就是蔬菜水果,相对的毛利比较高一些的。毛利高,但是损耗比较大,链条比较长,从基地到了终端,它的时间、它的损耗,其实都不太利于用电商的方法来做。

  在物流成本里,其实最核心的就是车的装载率。一趟车发出去,如果你装两千块钱的货品,同时占用的还是一个人工一辆车的成本,如果毛利都是10%,你装两千块钱和装一万块钱的货,他完全是不一样的。我们在装载率这一块,在行业里一车能做到35家。行业内可能是做蔬菜,他可能装10家,因为蔬菜不能压上去,因为它不是标品。我们一车能装35家。同时我们的货值也非常高,能够做到一万块钱以上。那如果说你做粮油做米面,米面一袋的货值就几十块钱,你放一个面包车,装一吨,无非就两千块钱左右,这是一个问题。调料也是,其实粮油米面调料,它货值比较低。

  仓储的成本是相对固定的。你组一个200平方的仓库,每个月的仓库成本相对固定。我们通过商品的快速流通,比如三天,从进仓库到出库,我们保证三天,一个月能流通十次。其实未来做到极致的时候,当天的商品进仓,它其实是一个分拣的过程,第二天就要出去。在分拣做到极致的时候,就是通过商品的快速流通,可以降低仓储的一些费用。

  支付环节在食材B2B中的重要性

  在电商之前传统的市场,以农贸市场为背景的前提下,支付又分几种。一种是拿着现金自己去市场采买,另外一种是送货。送货的时候,它有一个账期,基本是一个月,有的可能更长,有两三个月的,不同的店有不同的需求。其实餐厅的经营很多时候,他们等于拿着供应商的钱,压着人员的工资,等他每个月的收入。因为他每天有很好的现金流,挣了钱之后再还供应商的钱,再给员工发工资,很多餐厅是这样起来的。

  我们整个交易的设计,从会员的注册,到下订单,订单有一个审核,审核之后到了物流系统,物流系统之后又到了我们的仓储系统,进行出库,到配送,再到客户签收,这就形成一个交易的闭环。那么在交易闭环里面,其实很关键的一点就是下订单之后,在审核过程中有一点,一定是要付款就是完成在线交易。线上支付是电商里的一个基本点,如果做不到,未来你整个的模式的爆发性增长和复制是有问题的。

  举一个例子。一个客户经理,其实他每天工作的时间和个人的精力是有限的,你收10家是没问题,如果你收15家也没问题。30家呢?可能有点难度。如果说平台的客户持续增多,你要不停的增加人。如果说你是完成了在线支付,这块就不需要,所以这块比较关键。

  从另外一个层面来讲,如果说让客户经理去收钱或者有账期,因为有货到付款,不管是客户经理去收钱还是司机代收款,如果收上的钱对不上,钱少了怎么办,或者说收到假钱怎么办,如果再说的比较极端一点,收钱的客户经理或者司机带着钱跑了怎么办。其实对于初创公司来说,没有太多的时间来和某一个人纠缠这些细节,他可能跑了可以通过法律去制裁。但是从另外一个层面来讲这是一个漏洞,从财务控制来说,这是一个风险,一个漏洞。

  在线支付对于整个交易流程来说,我们也是第一家坚持要做这个事情,如果不做会导致一些问题。就是说又回到以前了,客户在餐厅下个订单,有可能就给你的客户经理打个电话我要什么产品,其实对于我们的电商平台关注的就会少一些,甚至不关注,这样一家不关注,更多家不关注的时候,其实平台的意义是没有体现出来的。当你一直也在为客户服务,前期在为他服务,为他付出,付出的过程中没有培养他使用平台的习惯,这对于公司未来的发展是个坑,是个很大的坑。所以我们从一开始就坚持必须在线支付。你首先每订一次货,你要到我们平台来看一下平台上的产品,有可能你今天订了一个鸡腿,你会发现鸡胸卖的也不错,他可能又订了一个鸡胸,他看到我上了一个新品,上了一个水果,上了一个蔬菜,也挺好。在客户潜意识里面,来增加他对平台的认知度。

  这个事情,我们从开始做项目规划,做整个推演的时候,我们就决定这块要做线上支付。当时在2014年年底的时候,同行有做食材的,都是一些代收款,司机代收款,还有一些账期,一些押账的。我们前期做的时候难度也非常大。包括客户就会说别的平台都是怎么做的,有可以货到付款,可以押账,你们不行,就不进货。业务员推进了三天的时候,一个单都没有,就是因为在线支付。那后来我们就提高我们的奖励机制,直到第四天有一家客户,后来有两家,三家,一条街一条街通过口碑的相传。其实经过一年的培育,到现在为止,目前的餐厅是基本90%以上都可以接受这种方式,大家都习惯了,这是客户的培养问题。(来源:托比网 文/手抖君 编选:中国电子商务研究中心)


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