浅析：B2B大客户销售存在三个层面的“痛”和挑战

        B2B大客户销售模式与B2C的交易型销售模式有很大的不同，对于销售组织的能力以及销售人员的销售模式都提出了更高的要求。本文将从三个层面全面地探究B2B大客户销售模式下遇到的“痛”和挑战：销售人员的“痛”、销售管理者的“痛”、以及公司高层/总经理的“痛”

销售人员的“痛”

销售人员直接与客户打交道，是客户关系管理与商机促成的主要责任人。

痛点一：陷入价格竞争的陷阱

    客户会经常跟我们说你们的产品和别人的产品没有什么不同，所以你们必须要拿出足够的价格优惠诚意，才能够有机会跟我们合作。如果销售人员一味顺从客户的要求，就很容易掉进客户预设好的谈判陷阱中。

痛点二：赢单率低

    经常成为竞争对手的“陪跑员”或者“炮灰”。我们发现，每次见完客户后，客户都会表达出非常急迫的请求，希望销售人员可以尽快提供解决方案书以及报价。但方案一旦给出，又出现石沉大海，杳无音讯的不理局面。我们的销售在设计和制作方案建议书的工作上浪费了大量的时间精力。

痛点三：得不到客户的尊重与重视

    也就是我们通常所讲到的“热脸皮贴人家的冷屁股”，尤其是在拜会新客户的情境下更是如此。但这往往并不是客户的问题，而是我们在去见客户之前，并没有做出一些有效的动作，来激发客户的兴趣与好奇心，建立客户对我们的信任度与安全感。

痛点四：新客户新业务的开发乏力

    打开销售人员的销售漏斗，只发现寥寥可数的几个销售机会。销售机会数量越少，销售人员的工作就越容易变形，对机会的评估与把握就会偏离正常的执行标准，也越容易被客户牵着鼻子走。所以一个充沛的、健康的销售漏斗，既是销售人员信心的来源，也是实现业绩的重要保证。

痛点五：难以成为买方的首选合作伙伴

    销售人员经常抱怨客户没有忠诚度，经常朝三暮四移情别恋。但这就是采购者的正常行为模式，销售人员更应该反省自己在客户心目中的价值与地位，是否有成功建立充分的差异化竞争优势？是否成为客户最为倚重的行业顾问和问题解决者？

销售管理者的痛

    如果销售人员的痛不能解决的话，那就会直接导致销售管理者的痛。我们也来简要分析一下：

    首先是销售人