浅析：旅游B2B：模式不通 价值提供才能持续
这两天再次曝出旅游B2B 平台资金连问题“跑路”风波，其实对于旅游B2B的讨论由来已久，我对所谓B2B平台在资金管理模式上的不认可以及对资金安全的担忧是一贯的。近来这一系列的“出事”、“跑路”风波，再次说明了这种单纯靠补贴-拉量-占用资金-2VC融资-再补贴的模式是行不通的。
目前市场上旅游B2B不少，有的是“平台型”，撮合供应商与零售商(小B)之间的交易。也有分销型B2B，把自已产品库提供给小B分享。不论是什么类型的B2B，都必须认真思考，到底能够为小B提供什么价值？
我自己这几年做渠道，也做了B2B平台，与小B有很多交流，一直在沟通了解他们的需求。看看如何才能让他们在目前的市场竞争环境中对渠道或者平台有依赖。
要找到小B的需求，特别是刚性需求，就要知道当前小B们面临的市场困难：
一、产品同质化带来的竞争白热化，必然使得利润率低。
各地的小B目前主要能够拿到的产品绝大多数是当地出发的产品，而且是以跟团旅游为主。供应商也多是本地供应商为主，小B与供应商之间都比较熟悉，大家拿到的产品基本相同，成本价也基本相同，销售中只能拼价格。
二、产品类别单一，难以满足消费升级背景下的消费需求。
在越来越多游客选择自由行，选择购买目的地旅游产品，选择个性化产品，以及机票、酒店、签证、保险等单品时，传统旅行社的小B们就会因为无法获取这类资源而无法为自己熟悉的客人提供此类服务，从而导致服务的客户主要以中老年客人为主，失去了服务有个性化需求客户的机会。
三、技术手段落后，需要移动互联网工具提升他们在散客销售中的效率。
他们需要有移动销售工具，便于产品查找，分享给客户，方便客人在线下单和支付。这往往是目前市面上大多B2B都在为小B提供的，毕竟技术这块目前已经不是什么太难。
四、获客难度增加。互联网和散客时代使得小B的获客不如以往。
如何能够利用渠道的品牌营销能力或平台来获取C端流量，增加小B的客销量，这也是他们的刚性需求。
五、经营成本增加导致利润下降。加上房租和人员工资等支出，小B的经营无疑雪上加霜。
他们一方面需要更有优势更高毛利率的差异化产品，另外一方面也希望有技术手段节省他们的经营成本。对于一些年交易额不大的小B，可能都已经快支撑不了房租和人员工资了，如果有一种交易成本更低的在线移动经营模式，也许能满足这部分人的需求，能让他们继续从事旅游销售。
通过对小B的交流，他们反映
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