宝尊电商CEO仇文彬：从电商到全渠道 L型战略决胜下一个十年
宝尊最大的一个发展潜力。爱分析：客群下沉后，客户流失率提升、客单价下降等因素会导致ROI的下降吗？仇文彬：可能取决于ROI的I是什么。如果I是GMV的话，我觉得是的。同样投入一个客户，大客户带来GMV可能一年几十亿，小的可能一年只有几千万。但是它们的类型是不一样的，可能大客户的GMV当中毛利是比较低的，因为大部分都是在做零售运营。但小客户科技含量更高，大部分是软件服务。爱分析：中小客户的获客方式不同，销售成本应该会明显提升？仇文彬：如果看报表，当然能看到销售费用，但这个应该是比较有误导性的。实际上，宝尊从成立到现在11年的时间，我认为销售成本几乎是零。宝尊几乎不做广告，另外我们没有销售部，基本上大部分都是上门的客户，所以从这个角度看基本没有面向品牌的营销成本，以后也会是非常低的。我们不是一个营销驱动的公司，更多还是口碑驱动的公司。爱分析：面向中小客群的时候还能保持这种口碑驱动吗？仇文彬：我觉得应该要保持。不管是大B还是小B，B端客户的营销方式跟C还是不一样。免费、大规模的广告，本来就不适合B端市场。现在连中国这么多的中小商户做海外Shopify都玩得这么熟了，Shopify肯定没在中国做过广告。只要抓住客户的需求，能帮助他们做好业务，口碑将是非常好的驱动。而且DOP这块也不是红海，短期内其他人也很难做出来，相对来讲很大程度上还是一个供方市场。布局未来，扶持潜力中小品牌爱分析：宝尊怎么去看未来会爆发的一些品类，内部会去布局吗？仇文彬：我们对中小型细分领域的服装品牌花了很大的力气，甚至我们会带一些从来没在中国出现过的品牌进来。这些都还没有显著的财务贡献，处在策略阶段。一是好玩，另外就是它有潜力。爱分析：服务需求会不一样吗，更多是帮这些中小品牌做大？仇文彬：对，而且运作的方法也可能会发生一些变化。其实ROI的要求比原来高很多，你对它的成功带来的是更本质的作用。虽然我们为Nike在国内电商做了非常大的贡献，但是这种大客户在过去的二三十年的成功，它自己的作为是主要原因。但对于一些中小型品牌，它能否在中国电商市场成功，宝尊将是关键因素。如果能够帮它实现这件事情，理应得到极高的ROI。服务这些品牌，更有点像平台化的运作。假如我们容纳几千个几万个新的中小型品牌在平台上，对大客户的全套服务的做法可能就不适用，更多提供的是一些水平型的服务。举个例子，比如提供很好的服装设计平台，提供很好的数据服务。我们希望达到的效果是，品牌在宝尊这个平台
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