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浅析:快消品品牌厂家到底应该如何应对B2B新模式?


         厂家与B2B平台的合作,走过了一轮全面“拥抱”,快速退出,继而又在密切接触的过程。

两年以前,面对一些B2B平台的快速发展,许多厂家感觉机会来了:能卖货,一单的订单量还很大。但合作一段时间后发现,不是那么回事:B2B覆盖的市场都是以前经销商负责的市场,B2B与经销商的市场严重冲突,经销商不干了;B2B在每个市场只覆盖了一部分客户,做不到全覆盖、深度覆盖,还把经销商的市场给搞乱了;有的B2B平台,在资本推动下,不按套路玩,串货、乱价,把市场体系给搞乱了;同时B2B也承担不了市场分销、市场覆盖,不具备市场服务的能力。

所以,一段时间后,许多厂家全部停止了与B2B的合作。包括红牛等有的厂家内部发文,严令禁止各销售机构、经销商与B2B的合作。也有的厂家采取了临时措施,单独给B2B一款产品,不与经销商冲突。但这样的产品又不是B2B平台需要的产品。

近期又见诸多报道,包括康师傅、百事、银鹭、联合利华、洽洽等诸多品牌,都在探讨与B2B平台的合作,包括零售通、新通路、惠民、百世店加、易订货、店达也在积极寻找与品牌厂家的合作。有些已经达成“战略合作”。

时隔两年以后,B2B市场又有哪些变化?面对B2B,厂家应该如何应对?面对B2B厂家应该如何选择?

根据我对快消品行业的观察,对B2B行业的研究,结合对未来快消品行业变化趋势的分析,特别是结合今年亲自调研的全国十几个城市B2B市场和亲自考察的多家平台企业,与多家经销商、品牌厂家的交流,作如下分析。

当前的快消品B2B市场是个什么格局?

当前的快消品B2B还在发展变化当中,处于“春秋战国时期”。未来行业、平台还有诸多的不确定性。

目前的行业大体可以划分为三大集团:

1、零售通、新通路,背后有阿里、京东两大集团支撑。特别是在17年两家分别提出覆盖100万家小店目标后,力度很大,动作很快。近日,新通路又把五年完成的100万家目标,调整为在18年完成。阿里也在市场覆盖、商品组织、技术优化等方面不断发力。开出天猫小店,组织淘品牌入驻,近期又推出帮助厂家选店、帮助小店选品的智选系统。

但目前的市场发展现实来看“任重道远”。

市场的覆盖量看似有了,但是通过市场调研的情况是市场的覆盖深度很浅,在一些市场覆盖密度不够,订单密度不足。维军超市月销售40万左右,但是从平台进货只有几万。今年会同新经销调研的全国22个城市

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