纷享销客消失18个月后如何重回市场温暖
是一个移动的、社会化的、可交互的OA（企业协同）产品。商业模式上，纷享平台的设想是先为潜在客户提供免费试用，再转为付费模式。但这条路没能走通。"调研时让他们用，尝试转向付费时，他们就会说：我们再试用一下。"罗旭告诉「甲子光年」。从公司成立至2013年初的一年多时间里，这款OA应用迭代了50多版，最终有200多家企业试用产品，却几乎没有为公司带来营收。回望艰难起步期，罗旭至今感慨："我们在三点钟起来走路，面临的是一团黑暗。"痛定思痛，罗旭开始分析这团黑暗中隐藏的核心问题：一是切到了痒点，但没切到痛点。这款产品"形式大于内容"，强调移动化、社会化，但许多坐办公室的白领本来就对移动化办公协同没有太多需求，产品没解决刚需。二是"做得太早"。当时移动互联网的基础设施并不成熟，手机还处于3G时代，人们对流量、安全都有担忧。直到2013年12月4日，工信部才正式向三大运营商发布4G牌照。三是市场玩家太少。早期市场中，当玩家足够多、足够强时，才容易把市场做热。而彼时市场上只有纷享平台、明道等为数不多的几家移动OA企业，热度不够。看到了问题，罗旭明白他们的着力点必须有所调整了。他将目光瞄准了OA客户隐藏的刚需——销售。快速扩张：抓住了三个关键销售型企业对CRM有刚需，刚需来自三大核心问题：第一，员工去哪儿了？销售人员真的去跑客户了吗？第二，员工在做什么？销售人员见了哪些客户，完成了什么工作？第三，客户资源能否沉淀给公司？以往，很多客户资源存在销售人员的"脑子"里，会随着销售人员的流动而流动，企业本身无法有效沉淀。"如果你能帮我解决这些问题，钱不是问题。"许多企业主告诉罗旭。一边是OA增长乏力，一边是销售型客户对CRM的强需求。经过4个月的内部讨论后，2013年6月，罗旭将公司定位从"移动办公"切换到"销售管理"，并改名为"纷享销客"，对标公司也从Yammer调整为Salesforce。逻辑一捋顺，纷享销客开始快速扩张。2014年至2016年3月期间，员工人数从60多人增长到2800人；同时构建起了包括1800名直销加5000名渠道伙伴的销售体系；注册用户从几千家扩张到30万家；营收每月环比增长20%，每年增长10倍；营收规模单月超过2000万，是行业第二到第五名的总和。爆发增长的背后，是三个关键：产品打到刚需；市场整体转热；自有销售团队强劲。快速扩张的原因首先是刚需。当时的纷享销客是一个轻量级CRM，三功能分别对应上述三痛点：外勤功能——解决"人去哪儿了"；销售记录——解决"人在干什么"；客户沉淀—
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