纷享销客消失18个月后如何重回市场温暖
资人、明星站台；钉钉品牌广告在商务人群集中出现的机场、高铁、写字楼电梯间等各个线下场景频频出现；同时钉钉的移动办公功能也较之前逐渐完善，并新推出日志、审批、签到、钉一下、300分钟免费电话等功能。显然，钉钉也企图做一个移动办公入口级的产品，它还将进一步扩张版图，接入更多功能。罗旭不甘心："我们是探路者，他们来收割？"随后的2015年10月，罗旭在武汉正式将产品拆分为AB版，即免费版和收费版，OA和IM功能免费，CRM继续收费——OA和IM的免费，宣告着纷享销客正式开战钉钉。这标志着纷享销客向移动办公平台的转型，他们想自己做"入口"。纷享销客开启了规模浩大的"广告战"。在2015年国庆和2016年春节两个黄金档，纷享销客耗费上亿元铺天盖地地打了两轮广告。纷享销客市场VP黄海钧清楚地记得当时的广告语："纷享，不只是销客。"这句话透露出了纷享销客作为创业公司，力图对抗巨头、自为入口的野心。2016年3月，纷享销客第二次改名，从"纷享销客"改成"纷享逍客"，销售的"销"变成了逍遥的"逍"，更明确地显示了入口野心：不再是销售工具，而是"一站式移动办公平台"。但到2016年5月，"逍客"很难再逍遥了。在钉钉强大的"免费+补贴"攻势下，纷享销客的优势被击穿。"广告战耗费了巨大的资金，但新加入的客户活跃度却突然衰减、营收停止增长。在互联网行业，不增长就是死。"罗旭告诉「甲子光年」。5月，千疮百孔的纷享逍客停止免费。7月，纷享逍客正式停止与钉钉的对抗，名字重新改回"纷享销客"。7月底，纷享销客进行了大规模的裁员，此后陷入长达18个月的沉寂。回顾与钉钉的PK，罗旭说："坦白讲，是个错误的决定。"这一次转型失败，纷享销客给整个To B市场的两大教训是：第一，当巨头入场时，别想着用To C的玩法做To B；第二，要真正让用户对你的产品有粘性，不仅要切中显性痛点，还得打深度痛点。首先是别用To C的方法做To B。罗旭告诉「甲子光年」，当时决定和钉钉干，是觉得移动互联网市场就应该这样做，用免费的产品获得足够多的客户，再将其转换为付费用户，"这是不言而喻的事实。"这一时期，纷享销客在销售上也变得"To C化",关注规模、增长和获客。"销售考核目标从‘人均单产’变为‘签开培活’（签单、开户、培训、活跃），签单时长也从半个月、一个月缩短至一周、几天。"杨智慧告诉「甲子光年」。罗旭回过头判断，这是豪门巨头的事："免费、补贴、导流的玩法未必不对，只是和我们没关系。我们当时是用To C的玩法做To B，没有尊重客观规律
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