纷享销客消失18个月后如何重回市场温暖
到业务和团队的改善后，金蝶国际宣布战略投资纷享销客。金蝶投资部总经理文然有一次和罗旭吃饭时聊到客户，发现部分金蝶云的客户也是纷享销客的客户。而且从战略部署上，金蝶的ERP（企业资源规划，企业服务工具的一种）做得好，但在纷享销客擅长的CRM领域却缺少布局。"产品上可以协同，渠道上可以复用。"金蝶投资部总经理文然对「甲子光年」总结。此外，对纷享销客团队的文化认同也是金蝶战略投资的一个原因。"举例一个小故事，在接触过程中，双方从来没有一起吃过一桌饭，都是吃盒饭，因为都是纯粹做事的人。而且团队在经历过重创后，变得更加坚强了。"文然说。2018年上半年，纷享销客获得了较高速度的增长。据罗旭透露，现在纷享销客每季度营收增长为25%。2018年第一季度市场份额重回第一,是第二名的2.5倍。销售效率达到历史最高，销售团队每人次带来的收入提高了7倍，客单价从2017年7月到现在提高了5倍。2018年7月14日，刚刚开完半年总结会的罗旭心情不错。"大家很高兴，发现我们是打不死的小强。"纷享销客跌宕起伏的七年，同时也是中国企业服务由沉寂到兴起，到泡沫再到回归理性的七年。其七年的"踩坑史"为整个赛道提供了丰富的案例和思考。「甲子光年」总结如下4点经验：经验1：痛点、痒点是不同的。协作是痒点，带来真正效益提升的销售、交易才是企业客户的痛点。经验2：别想一口吃个胖子，比起平台级机会，To B创业公司更适合做深、做重。这一条反思尤其适合当下的市场——2018年，企业服务市场回暖，阿里钉钉、腾讯企业微信正面竞争，今日头条推出企业级IM产品Lark，美团王兴说互联网下半场的机会是"To B"。大小巨头都看准了这个市场，创业公司更应该做深、做重，做出客户无法轻易替换的、满足特定需求的粘性产品。经验3：To C的补贴、广告等逻辑不适用于to B。做消费互联网产品，流量是一切，规模、增速是关键，用户的判断也常常是基于情感等因素的冲动性选择，所以补贴、广告的逻辑有效。而在To B领域，用户是理性企业组织，决策周期长，决策因素复杂，满足其需求才是关键。经验4：客户服务=销售+服务，销售是吃饭，服务是消化，不能只吃饭不消化。具体到CRM赛道，轻量级的"打卡应用"已被证明粘性不足，未来的趋势是打造销售、服务的闭环，并进一步连接上下游，形成开放生态。作为中国企业服务SaaS赛道的早鸟，纷享销客和所有同行者未来将面对的，是一个有更多玩家和更多合作空间的复杂市场。从行业大战到开放合作，到巨头纷纷布局，未来，中
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