纷享销客消失18个月后如何重回市场温暖
。现在明白，要敬畏市场、敬畏行业、敬畏客户。做精品、做长跑，这才是To B。"与To C不同的是，企业级服务面对的是体量更大、决策流程更长的企业组织，不能像To C一样快速获得回报——如今，即便推出4年耗资数亿的钉钉也未盈利。第二个教训是，不仅要切中显性痛点，还得打深度痛点。当时纷享销客失败的一大原因是产品形态还是过于轻量级，导致产品没黏性，优势很容易被钉钉洞穿。纷享销客最初做的打卡、外勤就是显性需求，看似刚需，但放弃这家换另一家也不需要太大成本。而销售流程、营销自动化等深度需求，则具有极大的黏性。罗旭用"衣服"和"神经系统"来比喻二者的区别，显性需求就像衣服，可以随便换；而深度需求是"神经系统"，轻易不会换，换不好会死人。其实在和钉钉开打前，纷享销客团队曾自己设立了一条红线，烧到了红线就停手。当时罗旭觉得即使失败，也在可控范围内。然而事实不然。"代价远远超出我们的想象。"罗旭说。重回CRM：从中小客户到大客户，从轻量级到连接型2016年7月29日，惨败钉钉脚下的纷享销客进行了大规模裁员。那个让罗旭痛到麻木的日子同样让杨智慧难以忘怀："一边是留下的，一边是离开的，大家拥抱着告别，都在哭。很痛苦，我半夜12点躺在沙发上才哭出来。""很痛，就像坐过山车，意气风发的时候，突然急踩刹车。"黄海钧告诉「甲子光年」。"但无论是离开的，还是留下的，都很理解我。"罗旭告诉「甲子光年」，"所以我必须重新振作起来，才能不负他们。"2016年10月，从9月的心脏骤停中恢复过来的罗旭回到公司，他把经营交给了别人，开始集中反思纷享销客的创业过程。这个阶段，罗旭进行了3个层次的思考：反思自己、看大势、调研客户。反问自己时，罗旭想到了最根源也最可怕的问题：中国是不是真的需要CRM？为什么中国这么多年没有做出Salesforce？为什么以前八百客做了10年也不成功？长期以来，中国的销售是"关系、情感、利益销售"不是科学销售。从商机挖掘到"客户成功"，这一套销售漏斗、销售预测的逻辑很多人搞不明白。这是不是意味着中国市场未来也不需要"科学销售"了？答案在更进一层的对未来大势的思考中。罗旭一直喜欢"以终为始"的思考方式。移动互联网、大数据、5G等技术带来的未来一定是一个"连接型的世界"。"连接、生态、开放是关键词。"罗旭告诉「甲子光年」，"因为连接，To B的世界会形成很多流——现金流、业务流、信息流，如果还是继续做一个组织内的软件，而不是一个开放的、生态的软件，那是在画一具恐龙。"更多
|
|
扫一扫微信 更多精彩等着你
XpShop行业电商系统
|
